Wege zum Wachstum

Leitfaden für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie in der Druckereipraxis

Druckereien, die auch in diesen strukturell sehr schwierigen Zeiten erfolgreich im Markt agieren, unterscheiden sich von ihren minder prosperierenden Mitbewerbern weniger durch besondere Alleinstellungen in der Technik als vielmehr durch besondere Fähigkeiten im Vertrieb. Es gelingt ihnen, ihre Kunden besser und länger an ihr Unternehmen zu binden, im Schnitt etwas höhere Preise für vergleichbare Wertschöpfungsleistungen zu erzielen und trotz des harten Wettbewerbs den Preisverfall durch Mengenwachstum über Neukunden und durch Wertschöpfungsausweitung bei Stammkunden mehr als wettzumachen. Was machen diese Unternehmen anders als andere?

Die Antwort auf diese Frage ist eindeutig: Sie schenken ihrem Vertrieb volle Aufmerksamkeit und räumen ihm innerhalb des Druckereimanagements die totale Priorität ein. Damit soll nicht zum Ausdruck gebracht werden, dass die Beherrschung der technischen Prozesse der Druckindustrie unwichtig ist. Im Gegenteil: Moderne Technik und Produktivität sind in unserer Branche die Grundlagen für den Markterfolg. Allerdings produziert die Druckindustrie weitgehend mit Serientechnologien, die quasi unabhängig vom Hersteller Printprodukte auf höchstem Qualitätsniveau ermöglichen. Eine Differenzierung vom Wettbewerb über die Technologie ist somit praktisch unmöglich. Der Vertrieb rückt damit unweigerlich in den Mittelpunkt eines erfolgreichen Druckereimanagements.

Wie muss ein Druckunternehmen nun praktisch vorgehen, wenn es seine Position im Markt nachhaltig verbessern und seinen Vertrieb aktivieren möchte? Antworten auf diese Fragen verbunden mit einem konkreten Weg für deren praktische Umsetzung haben wir in vorliegendem Leitfaden für Sie und Ihr Management zusammengestellt.