Verkaufen, Wachsen, Verdrängen

Leitfaden für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie in der Druckereipraxis

Druckereien, die auch in strukturell schwierigen Zeiten besonders erfolgreich sind, differenzieren sich von ihren minder erfolgreichen Wettbewerbern weniger durch eine besondere Alleinstellung in der Technik als durch besondere Fähigkeiten im Vertrieb. Es gelingt ihnen, tendenziell höhere Preise für vergleichbare Wertschöpfungsleistungen zu erzielen, ihre Kunden besser und länger an ihr Unternehmen zu binden und auch in Zeiten eines harten Verdrängungswettbewerbs den Preisverfall durch quantitatives Wachstum durch Neukundengewinnung wettzumachen. Was machen diese Unternehmen anders als andere?

Die Antwort auf diese Frage ist eigentlich einleuchtend: Sie schenken ihrem Vertrieb mehr Aufmerksamkeit und räumen ihm immer die höchste Priorität innerhalb des Druckereimanagements ein. Damit soll nicht zum Ausdruck gebracht werden, dass die Beherrschung der technischen Prozesse in der Druckindustrie unwichtig ist. Im Gegenteil: Moderne Technik und Produktivität sind die Grundlagen für einen Markterfolg in unserer Branche! Allerdings produziert die Druckindustrie weitgehend mit Serientechnologien, die beinahe unabhängig vom Hersteller Printprodukte auf höchstem Qualitätsniveau ermöglichen. Eine Differenzierung vom Wettbewerb über die Produktionstechnologien ist daher praktisch unmöglich und der Vertrieb rückt unweigerlich in den Mittelpunkt des erfolgreichen Druckereimanagements.

Wie muss ein Druckunternehmen nun praktisch vorgehen, wenn es seine Position im Markt nachhaltig verbessern und seinen Vertrieb aktivieren möchte? Antworten auf diese Fragen verbunden mit einen konkreten Weg für deren praktische Anwendung haben wir in vorliegendem Leitfaden für Sie und Ihr Management zusammengefasst.


Inhalt:

1.DIE GRUNDLAGEN DER VERTRIEBSTRATEGIE 
1.1Strategie und Vertriebsstrategie 
1.2Strategische Erfolgsfaktoren in der Druckindustrie 
1.3Spirale von Preisverfall, Wachstums- und Investitionszwang 
1.4Vertriebsstrategie - Königsaufgabe der Strategieentwicklung 
1.5Elemente der Vertriebsstrategie in der Druckindustrie 
 
2.DER WEG VOM HISTROISCH ENTWICKELTEN VERTRIEB ZUR WACHSTUMSORIENTIERTEN VERTRIEBSSTRATEGIE 
2.1Digitalisierung und Medienentwicklung 
2.2Wettbewerbsumfeld und Technologieprognose 
2.3Märkte, Geschäftsfelder, Spezialisierung und Nischen 
2.4Kunden, Kundenstruktur und Kundennutzen 
2.5Stammkundenbindung, Neukundengewinnung und Marketing 
2.6Vertriebswege, Vertriebsorganisation und Workflow 
2.7Preispolitik, Kosten und Produktivität 
2.8Vergütung und Anreize 
2.9Mitarbeiterqualität/-gewinnung und Personalentwicklung 
2.0Kundeninformationssysteme/CRM und Vertriebs-Controlling 
 
3.DIE ENTWICKLUNG EINER VERTRIEBSSTRATEGIE IN DER DRUCKEREIPRAXIS 
3.1Projekt, Teilnehmer, Moderation und Dokumentation 
3.2Umsetzung und Kontrolle 



 


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