Verkaufen, Wachsen, Verdrängen

Leitfaden für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie in der Druckindustrie

Druckereien, die auch in den heutigen strukturell schwierigen Zeiten besonders erfolgreich sind, unterscheiden sich von ihren minder prosperierenden Mitbewerbern weniger durch eine besondere Alleinstellung in der Technik als vielmehr durch besondere Fähigkeiten im Vertrieb. Es gelingt ihnen, im Schnitt höhere Preise für vergleichbare Wertschöpfungsleistungen zu erzielen, ihre Kunden besser und länger an ihr Unternehmen zu binden und trotz des harten Verdrängungswettbewerbs den Preisverfall durch Volumenwachstum über Neukunden oder durch Wertschöpfungs-ausweitung bei Stammkunden mehr als wettzumachen. Was machen die-se Unternehmen anders als andere?

Die Antwort auf diese Frage ist eindeutig: Sie schenken ihrem Vertrieb totale Aufmerksamkeit und räumen ihm innerhalb des Druckereimanagements die totale Priorität ein. Damit soll nicht zum Ausdruck gebracht werden, dass die Beherrschung der technischen Prozesse der Druckindustrie unwichtig ist. Im Gegenteil: Moderne Technik und Produktivität sind in unserer Branche die Grundlagen für einen Markterfolg. Allerdings produziert die Druckindustrie weitgehend mit Serientechnologien, die quasi unabhängig vom Hersteller Printprodukte auf höchstem Qualitätsniveau ermöglichen. Eine Differenzierung vom Wettbewerb über die Technologie ist somit praktisch unmöglich. Der Vertrieb rückt damit unweigerlich in den Mittelpunkt des erfolgreichen Druckereimanagements.

Wie muss ein Druckunternehmen nun praktisch vorgehen, wenn es seine Position im Markt nachhaltig verbessern und seinen Vertrieb aktivieren möchte? Antworten auf diese Fragen verbunden mit einem konkreten Weg für deren praktische Umsetzung haben wir in vorliegendem Leitfaden für Sie und Ihr Management zusammengestellt.


Inhalt:

1.DIE GRUNDLAGEN DER VERTRIEBSTRATEGIE 
1.1Strategie und Vertriebsstrategie 
1.2Strategische Erfolgsfaktoren in der Druckindustrie 
1.3Spirale von Preisverfall, Wachstums- und Investitionszwang 
1.4Vertriebsstrategie - Königsaufgabe der Strategieentwicklung 
1.5Elemente der Vertriebsstrategie in der Druckindustrie 
 
2.DER WEG VOM HISTROISCH ENTWICKELTEN VERTRIEB ZUR WACHSTUMSORIENTIERTEN VERTRIEBSSTRATEGIE 
2.1Digitalisierung und Medienentwicklung 
2.2Wettbewerbsumfeld und Technologieprognose 
2.3Märkte, Geschäftsfelder, Spezialisierung und Nischen 
2.4Kunden, Kundenstruktur und Kundennutzen 
2.5Stammkundenbindung, Neukundengewinnung und Marketing 
2.6Vertriebswege, Vertriebsorganisation und Workflow 
2.7Preispolitik, Kosten und Produktivität 
2.8Vergütung und Anreize 
2.9Mitarbeiterqualität/-gewinnung und Personalentwicklung 
2.0Kundeninformationssysteme/CRM und Vertriebs-Controlling 
 
3.DIE ENTWICKLUNG EINER VERTRIEBSSTRATEGIE IN DER DRUCKEREIPRAXIS 
3.1Projekt, Teilnehmer, Moderation und Dokumentation 
3.2Umsetzung und Kontrolle 

 


Die vollständige Praxis-Studie "Verkaufen, Wachsen, Verdrängen" (5. aktualisierte Auflage, Frühjahr 2019, 105 Seiten DIN A4) kann zum Preis von 480,00 Euro zzgl. MwSt. inkl. Verpackungs- und Versandkosten telefonisch bei der Dr. Calmbach & Partner GmbH, Karlsruhe, unter Tel. 0721/81038-0 bezogen werden oder per E-Mail unter info@calmbach.de